LOHO眼镜合伙人余大恩：新零售下的眼镜

LOHO眼镜是眼镜行业的新兵，2012年创立于深圳，隶属于香港乐活集团，是国内首家新零售眼镜品牌。LOHO创始团队原先是做家电行业的， 结合经济学上有个微笑曲线，一边做消费端，一边做资源端；LOHO以M2C的模式提供更高性价比的产品，是中国眼镜行业的领先者和变革者，为消费者提供更高性价比、款式丰富、快速创新、时尚潮流眼镜新体验，推动眼镜配饰化的时尚理念在中国的普及和发展。

前几年，LOHO品牌还不为大众熟知，经过近几年的发展，如今已被大众慢慢了解和接受。LOHO开店，是从2017年开始的，到2018年大规模扩张，目前在全国已有数百家门店，涵盖了北京、上海、广州、深圳等全国188个城市。LOHO年销售400万副眼镜，现有的会员号300万。2018年9月份，LOHO融了将近一亿的C轮融资。LOHO现在总共有三个品牌，一是LOHO主力眼镜，二是延伸到美瞳领域的LENS STYLE品牌，该品牌在上海和北京分别有一个旗舰店，三是在旗舰店延伸了一个VA配饰品牌。

LOHO集团主要着眼于新产品、新零售，今年以来更是呈现出快速发展的态势，除了一、二月份因为年假休息原因开店速度比较慢，到了三月份以后，每个月新开店以三十家到五十家的速度递增。

新零售应该是这一两年一个比较热门的词，新零售对眼镜带来一些什么样的影响呢？作为新零售来说，首先新眼镜应该适应新的人群，而新零售首要载体应该是人。我们会发现loho这几年发展得比较快，针对的消费主体是18-35岁的群体，是原因之一。

对近年来消费者结构的变化进行分析，通过数据分析发现，从年龄的结构看，我们国家的人群发生了很大的变化：80后、90后、00后数量是比较庞大的，80后有2.28亿人，90后有1.74亿人，00后有1.47亿人。Loho眼镜消费人群是很年轻的，主要针对的群体是80后、90后、00后；超过40岁的，未来在功能性眼镜的品类里面应该会有很大的份额，在目前Loho的会员里面，事实上这个群体占的比例不是很多；Loho更多的消费群体是18岁到30岁之间的人群。

讨论新零售的时候，一个载体是人，应该看到80后、90后、00后是未来消费的主力，这也是Loho锁定的一个课程。那么80后、90后、00后消费群体有哪些特性，总结起来有三点：

1、更具个性化。从这几年商业品牌的更替会感受到，现在很多品牌从快时尚到潮派的兴起，是很多90后甚至95后、00后的更具个性化的体现。

2、更会花。我们认为，80后、90后、00后，特别是90后和00后更会花，这是有数据支撑的。现在90后、00后具有的使用信贷超前消费理念，跟60后、70后和85之前的消费群体比，发生了很大的变化。

3、更识货。95后、00后的群体更识货。比如他们去商城购买服饰，无须与服务员沟通，通过手机端的时尚消费软件app，可以迅速捕捉到什么样的服饰搭配适合他，然后去了商场直接消费，不需要门店的导购员去介绍。

新零售下的眼镜，其中一个重要议题是消费群体，应该看到未来的主要消费群体是80后、90后、00后，“比较有个性、更愿意花钱、更识货”，他们身上的消费特征对眼镜行业影响很大。所以Loho在制造眼镜时，宁愿价格贵一点，也要把品质做得更好。

举个例子，前几年有一个烤鱼的品牌，迅速占领大江南北市场，它的卖点不在于鱼非常好吃，而是它的筷子独具特色，非常尖并带有很多复古的元素。这家店铺创造了一个消费环境，大家去吃烤鱼的时候，首先不是去吃烤鱼，而是拿手机出来左拍右拍，然后上传分享到朋友圈、分享到他的群里。这是指新零售下，新场景带来不同的需求。LOHO的目标是一人4镜（人均拥有4副眼镜），不同的场景存在不同的需求，从而促进消费者的消费。

面对90后、00后消费群体的主力生活课程，如果我们还是用适应60后、70后消费者的终端呈现方式，没有好的营销手法，即使你产品做得再好，也可能卖不出去。我们发现，新一代的眼镜，要讲究一个新的场景。从我们终端来讲，有两点非常关键：

1、是更棒的体验。烫鱼的故事告诉我们，更棒的体验，是基于一种交流、基于一种社交。

LOHO在终端要让客户达到一个更棒的体验，这是新场景里的一个诉求。这个更棒的体验里面，其中有一项是感受变光，比如到某个店里去，验光师给客户用感受变光方式验，验的过程里会告诉你，哪边有主力眼，对你配镜有什么影响，解释得非常清楚，这样给人的感觉就是体验非常棒的。所以在新场景里面，我们要塑造一个更棒的体验，体验基于互动、基于社交。

2、对眼镜来说，要有更多的维度。

眼镜不单有光学的功能，LOHO还将眼镜配饰化。对于80后、90后或00后来说，更多的可能是配饰的功能，特别是年轻人眼睛没有出现很多功能性障碍的时候，他可能对配饰的要求会更高。LOHO的终端对配饰的强调是比较充足的，会给消费者创造一种场景，如你要戴棱光眼镜、我要上新啦等等。LOHO就是通过这样的方式去打造新场景、新眼镜。

LOHO公司内部的一个从2013年到2018年的数据，是过滤后的对消费者消费周期天数的统计。2014年，发现一个老客户第一次到LOHO购买到到第二次购买的时候是426天，2017年的时候，这个数据缩短到了236天；到了2018年，变成了74天。这个是LOHO的铁杆粉丝，这个数据告诉我们，眼镜更换的周期，在新的人群里面是越来越快了。过去我们说的新三年旧三年缝缝补补又三年，对新的消费人群来说，是不存在的。从终端里面发现，有很多朋友一个人就有好几幅眼镜。从新的周期来看，新的眼镜带有新的时尚元素。

从终端数据来看，LOHO奇形怪状的叠怪式款式卖的特别好，如多边形的眼镜，虽然别人有的店里可能方方正正的，卖的比较好，可能是因为与LOHO的顾客定位有一定的区别。为了跟上时尚潮流，2019年LOHO在东京、巴黎、米兰分别设立了三个时尚工作室，希望能够更快地捕捉到时尚元素融入到我们的产品中去。去年LOHO还做了一个动作，把供应链工厂搬到了龙岗，这样对市场的反应会加快。

大家对新零售的看法，仁者见仁，智者见智。我的观点是：在新零售下，第一是新的人群对眼镜有不同的需求，第二是要有新的场景去匹配，第三是眼镜产品要融入更多的时尚元素，满足不同角度的需求。LOHO作为比较年轻的品牌，消费群体越来越年轻，更多的是运用互联网作裂变式传播。