风口来临 | 眼镜店的作为何在？

转自：中国眼镜科技杂志

健康产业 VS 半医半商

近年来，关于“健康中国”战略的国家政策不断推进升级：2017年，十九大报告明确提出“实施健康中国战略”，发展健康产业；2018年，政府工作报告中，推进健康中国战略被纳入提高保障和改善民生水平的重点工作。

同时，儿童青少年的近视防控工作也受到了前所未有的重视，眼健康领域的未来前景广阔，已成共识。

只是，从眼镜零售行业的角度来看，作为“半医半商”的眼镜店，在当前的巨大风口下，如何能从中赢到属于自己的那一杯羹呢？是转向眼健康医疗服务者，还是继续眼镜销售服务的单一角色呢？

在星创视界董事长王智民看来，这两者之所以目前看起来毫无关联，是因为“国内的眼镜业一向被误解为单纯的眼镜零售。其实，眼镜行业的本质是眼视光，眼视光的本质就是医疗服务。”在一次采访中，他还表示，“在欧美发达国家，眼科和眼视光是一对孪生兄弟，各自都有百年历史。国外眼镜店的视光师需要经过8年的医学专业教育和严格的行业资格考试，他们不仅能给消费者验光，还能开处方、筛查眼疾、进行诊断，甚至是治疗眼病。”

要改变中国消费者对于眼镜店的观念仅仅是“卖眼镜的”，这还需要一个长期的过程，但，以星创视界为代表的企业已经出发，做好充足准备，迎接眼健康产业风口。

客流下降 VS 消费频次

在一轮又一轮经济大潮的涤荡下，眼镜零售店熬过了数个萧瑟的淡季，客流量的明显下降，让许多业内人士开始反思“顾客都到哪里去了”。

即使，费尽心思好不容易能将顾客培养成为忠实的粉丝，持续产生的消费力却很有限，或者间隔周期较长，原因之一，正是店中除了眼镜产品之外，难以找到让顾客产生更多、更快频次的消费理由。

有一些眼镜店在数年前就已经开始思考自我的核心竞争力及未来发展方向在哪里。于是，拓展电商业务、OEM产品提升利润、增设快时尚子品牌、添置更专业的设备，纷纷秀出大招，每家店都在探索完善自身的实践之路。

时至今日，无论何种尝试其结果已日渐清晰：若眼镜店只能提供眼镜产品，给顾客的视觉健康提供一种解决方案，则始终无法真正拓展更为广阔的市场。

与其空谈转型，不如迎合市场需要

眼镜店本身就是给顾客提供有关视力、视觉健康的服务型机构，眼镜产品作为视力矫正的工具之一，只是眼镜店为顾客呈现的手段之一，而非全部。

与其空谈眼镜店的转型，不如好好想一想我们还能给顾客提供有关眼健康的哪些产品和服务。

在江苏省南通市某县城的一家眼镜店的成长，曾引起不少业界人士的关注。这家门店从以往的年销售额约300万元到如今逐渐成长为一家综合型的视力保健店，去年销售总额超过千万元，这其中的种种因素，值得探寻。

因素1：完整的专业解决方案

纵览近10年的国内视力保健发展之路，这一领域的发展受到许多的问题限制，因而放眼全国并没有产生几家规模化的门店——没有针对人群的专业筛查、单一的治疗方案、并无把握的效果许诺宣传、专业人员及能力的匮乏、人手的不合理调配、无法接纳更多的客流……这些都是视保店当下无法踏上规模化扩张的前行障碍。

珠海某视保店老板认为，视力保健应与眼视光结合，成为一家综合型的眼健康服务机构，而不是单纯地宣传什么“摘掉眼镜”。想要转型成功，应从建立个性化的视觉档案开始，按筛查结果给予顾客不同的解决方案：训练、配镜或是保健治疗。

有模板，有分类，见招拆招，合理有序，流程清晰，这才是可复制和规模性发展的基础。

因素2：良好的城市资源

专业资源与基础资源相结合是强大、快迅的发展推动力。眼镜店转型提供视力保健，如有深入扎根当地的资源背景，如与当地城市政府良好的合作关系、稳定的学生顾客来源，则事倍功半。可以清晰地看到，这样的门店能给予顾客的，不再是单一的眼镜产品，而是不同的方案、不同效果的产品，这就让眼镜店的销售业绩与利润有了扩展的可能性。

因素3：灵活的策略

可将顾客的筛查结果制作成既有模板分类可循，又具有各种解决方案的产品组合叠加，有配镜，有保健治疗，有视功能训练，有运动视觉及阅读训练，既可以单次、多次，或者一年甚至十年，可以拆分，可以组合，无限循环地挖掘顾客的消费潜力，令不同消费能力的顾客都能感到满意。

回顾行业发展种种变幻，下一轮能把握市场机遇的眼镜店，必然在已有良好当地资源背景、能解决原有视保店发展障碍、在市场中迅速成长起来的这一批中产生。

当别人还在静待观察和慢慢摸索中，看准方向抢占市场先机者，才有可能成为下一波市场的领导者。